凍品是食品供應(yīng)鏈中不可或缺的一部分，對于保障食品安全、減少浪費、滿足市場需求具有重要作用。現(xiàn)有的商業(yè)行為和模式

傳統(tǒng)型：

1產(chǎn)廠商+經(jīng)銷商模式，三級廠商和經(jīng)銷利益體模式；廠商負(fù)責(zé)生產(chǎn)加工，經(jīng)商商負(fù)責(zé)市場終端的運營配送服務(wù)；

2、貿(mào)易經(jīng)銷商-二三級代理-終端 以地區(qū)為代表的終端渠道商模式；經(jīng)銷商逐步進(jìn)化為配送商-運營商-服務(wù)商； 有的渠道商為生產(chǎn)批發(fā)貿(mào)易型的公司。

哪里存在差價，哪里就存在市場行為；以單純的信息不透明的差價為商業(yè)動機(jī)的原始商業(yè)行為存在已久。需求市場逐步演變到存量市場，凍品行業(yè)商業(yè)行為逐步進(jìn)化為現(xiàn)代化和復(fù)雜化；

凍品行業(yè)各個鏈條問題和痛點

（1）上游-工廠：分散、產(chǎn)能過剩、無計劃生產(chǎn)滯后（缺乏數(shù)據(jù)指導(dǎo)）、品牌影響力有限（有改造空間）、全國3-5萬家、每年一定價格波動。

（2）中游-經(jīng)銷商：全國3萬家

經(jīng)銷商分析：過去多次周轉(zhuǎn)，隔離信息，運營效率極其低下，層級過多（利益訴求＞運輸訴求）信息化水平低、層層加價。

一批：坐商為主，商資金+庫存；主要是資金成本給廠商墊資，隔離信息

二批：坐商為主（檔口），資金+庫存+銷售，運輸很少；主要是銷售成本，與一批90%是現(xiàn)款向一批拿貨。下游基本現(xiàn)款結(jié)算。倉庫通常在市場附近。

三批：行商，服務(wù)商（食配商），客情墊資物流。大部分沒有倉儲。

（3）下游-服務(wù)終端：不同地域和城市層級痛點各異，整體服務(wù)體驗差，不穩(wěn)定（后面有詳細(xì)介紹）全國600萬左右。

凍品行業(yè)流通關(guān)鍵環(huán)節(jié)分類情況

2）下游地域和城市級別分類

3）終端服務(wù)對象分類

各食材品類產(chǎn)業(yè)發(fā)展周期

如果簡單的將板塊的生命周期分為四個階段，即導(dǎo)入期、成長期、成熟期和復(fù)蘇衰退期，市場規(guī)模增速和集中度兩個指標(biāo)來判斷其所處階段，則如下圖，我國速凍米面板塊和冰淇淋板塊已進(jìn)入增速較緩慢的成熟期，行業(yè)集中度較高，增長主要依靠產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。而凍品切割品、半加工品和水產(chǎn)則處于成長期，預(yù)制菜整體處于發(fā)展早期，不過正在被大眾普遍接受。

看好：預(yù)制菜半加工和冷凍禽類、畜類、魚類切割品，速凍米面、冰激凌等機(jī)會略飽和。

凍品行業(yè)發(fā)展的驅(qū)動因素

對比美、日人均凍品消費量我國未來市場空間巨大;其中外出就餐、冷鏈高速發(fā)展和供給側(cè)食材生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化是底層推動力。

凍品B2B行業(yè)典型切入模式分析

這里主要介紹初創(chuàng)期企業(yè)在切入市場改造的過程中，基于自身優(yōu)勢和資源特點，會選擇的幾種切入產(chǎn)業(yè)的業(yè)務(wù)模式，不代表公司長期一以貫之的商業(yè)策略。中長期看，自身模式一定會基于實際市場環(huán)境、當(dāng)下稀缺資源和優(yōu)勢，未來發(fā)展重點和業(yè)內(nèi)玩家的打法而迭代。

1）全自營模式

·上游商品采購貨權(quán)、定價權(quán)、物流倉儲履約、BD服務(wù)端、數(shù)據(jù)系統(tǒng)開發(fā)全自營

·利弊分析：占壓資金，比拼周轉(zhuǎn)效率；多SKU下的工廠、物流、服務(wù)端全覆蓋，可以扎實疏通整體上下游鏈路網(wǎng)絡(luò)，未來有機(jī)會在生產(chǎn)端找到優(yōu)化空間，但是給多品類擴(kuò)展帶來難度。多地復(fù)制的資金需求高，結(jié)合中國農(nóng)業(yè)實際情況，和Sysco一樣的純自營難度是非常非常高

2）城市合伙人自營

·上游商品采購貨權(quán)、數(shù)據(jù)系統(tǒng)自營，部分定價權(quán)、物流倉儲履約、BD服務(wù)端中部分開放給本地城市合伙人經(jīng)營

·利弊分析：整體和自營模式利弊類似，部分下游履約成本分?jǐn)偨o城市合伙人，開放對下游服務(wù)端把控有不確定性，整個冷鏈沒有完全處于自己的體系中，依然有機(jī)會在上游生產(chǎn)端找到優(yōu)化機(jī)會。

3）聯(lián)營模式

·不擁有貨權(quán)，定價權(quán)看情況，從交易中抽傭；負(fù)責(zé)物流倉儲、BD服務(wù)端、數(shù)據(jù)系統(tǒng)

·利弊分析：不占壓資金，抽傭的平臺模式，缺少優(yōu)化供應(yīng)鏈上游的機(jī)會，控制了整個鏈路的核心物流倉儲（冷鏈）。對于多SKU擴(kuò)展難度小。

備注：聯(lián)營模式的基礎(chǔ)是標(biāo)準(zhǔn)化，產(chǎn)品差異不會太大，凍品基本符合

從美日凍品產(chǎn)業(yè)形態(tài)和發(fā)展歷程差異，看國內(nèi)公司發(fā)展策略

美、日、中三國上游農(nóng)業(yè)食材生產(chǎn)和下游消費飲食習(xí)慣和廣闊性差別巨大，食材流通環(huán)節(jié)公司發(fā)展的最佳模式需結(jié)合具體國情合理對標(biāo)。整體從農(nóng)業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)代化角度看，中、美、日三國仍有較大差距，但從產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢的規(guī)?；涂萍蓟瘜Ρ?，又能看到值得國內(nèi)公司差異化借鑒的模式迭代和路徑選擇策略。

1、美國農(nóng)業(yè)特點和飲食習(xí)慣

小結(jié)：上游大田作業(yè)、科技化，流通環(huán)節(jié)冷鏈逐漸成熟，下游西餐標(biāo)準(zhǔn)化

回顧美國餐飲供應(yīng)鏈發(fā)展歷史，其成熟發(fā)展與社會整體的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、交通和基礎(chǔ)設(shè)施、配套政策以及社會結(jié)構(gòu)發(fā)展分不開，在下圖中我們整理了從 19 世紀(jì)以來美國社會中各種變化對于其農(nóng)業(yè)及餐飲供應(yīng)鏈行業(yè)發(fā)展的主要推動因素。其中我們認(rèn)為最重要的因素包括：

1）農(nóng)業(yè)的規(guī)?；?、機(jī)械化生產(chǎn)：從20世紀(jì)以來美國的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)發(fā)展迅速，由于農(nóng)業(yè)機(jī)械、化肥的廣泛使用，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)效率顯著提高，導(dǎo)致農(nóng)業(yè)從業(yè)人口減少，農(nóng)業(yè)用地整體保持平穩(wěn)的情況下平均每個農(nóng)村的面積增大，農(nóng)業(yè)發(fā)展的規(guī)?；?yīng)顯著；

2）戰(zhàn)后美國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及勞動力的短缺導(dǎo)致女性的勞動參與率大幅度提升，從而帶動美國家庭在外就餐的支出比例大幅度提升，從而推動了餐飲行業(yè)以及供應(yīng)鏈行業(yè)的發(fā)展；

3）高速路網(wǎng)、冷鏈物流以及倉庫等基礎(chǔ)設(shè)施的完善也為美國發(fā)展現(xiàn)代化的餐飲供應(yīng)鏈體系奠定了基礎(chǔ)；

4）西餐標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，且對于冷凍食品的接受程度更高，也為供應(yīng)鏈企業(yè)，尤其是綜合供應(yīng)鏈企業(yè)的發(fā)展提供了便利。

上下游的集中化和單一化等特點也為誕生以廣網(wǎng)絡(luò)、短鏈條、自營全鏈路、多產(chǎn)線為核心商業(yè)模式的Sysco和 USFoods等公司奠定了基礎(chǔ)。

Sysco---美國最大的食材供應(yīng)鏈服務(wù)平臺，目前60%食材是凍品運輸

Sysco堅持自營模式發(fā)展，上游科技賦能標(biāo)準(zhǔn)化窗口，倉配重資產(chǎn)投入，IT技術(shù)賦能小B端；資本不斷并購擴(kuò)展邊界。

自營模式發(fā)展，前端科技賦能終端發(fā)力，倉配物流采購提升產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化。

以B端食材供應(yīng)為核心業(yè)務(wù)，供應(yīng)客戶集中在餐飲門店，醫(yī)院和政府等，服務(wù)全球60萬客戶，形成采購物流及前端技術(shù)管理的共振體系，采購端公司踐行產(chǎn)地標(biāo)準(zhǔn)化和產(chǎn)品化兩個方面，以及中采購為主，提升品質(zhì)，降低成本，逐漸發(fā)展自由品牌，其中自由品牌占比10%左右，物流端擁有332個配送中心，面積達(dá)到455萬平方米，客戶端以服務(wù)客戶為中心的研發(fā)設(shè)計。

借力資本持續(xù)外延。運營IT技術(shù)賦能B端。

首先公司借力資本持續(xù)并購整合品類和地域，并且開啟國際化的擴(kuò)張之路。同時，公司率先發(fā)力商業(yè)科技賦能小商戶，減少兩端人力成本投入，提高運營效率，讓Sysco由商品服務(wù)商向“商品+技術(shù)”服務(wù)商轉(zhuǎn)變，打造b端硬件和軟件系統(tǒng)，增強(qiáng)客戶粘性資本的持續(xù)投入，公司整體的資本負(fù)債率較高，存貨周期上公司整體存貨周轉(zhuǎn)略高于超市，經(jīng)營現(xiàn)金流量，凈營現(xiàn)金流狀況良好，財務(wù)整體健康穩(wěn)中向好。

日本農(nóng)業(yè)特點和飲食習(xí)慣

小結(jié)：生產(chǎn)端缺少大田作業(yè)條件但科技化水平高，冷鏈發(fā)達(dá)，餐飲習(xí)慣接近中國地區(qū)，種類繁雜，但地域差異小。

·日本農(nóng)業(yè)特點：日本地處溫帶,氣候溫和,雨量多，適合于農(nóng)作物生長。而且國土南北狹長,南、北方作物均能生長,所以農(nóng)作物種類較多。但山地多,平原少，缺少美國一般大田生產(chǎn)作業(yè)的條件，但是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的機(jī)械化和科技化處于頂尖水平，助力日本上游農(nóng)業(yè)生產(chǎn)精耕細(xì)作，效率極高。冷鏈基礎(chǔ)設(shè)施完善。

·日本餐飲習(xí)慣：由于同屬東亞餐飲文化，但國土面積較我國很小。所以日本餐飲消費食材多樣性整體高于美國，低于我國，并且從特色上追求鮮食和水產(chǎn)，地域上沒有不均勻分布。（可以把日本看做我國的一個地區(qū)）

ACCESS--日本最大的食品流通商社之一，凍品和乳制品起家

小結(jié)：自營模式發(fā)展物流倉配基礎(chǔ)，伊藤忠并購，逐漸開展聯(lián)營業(yè)務(wù)擴(kuò)充品類，平臺化發(fā)展

→雪印ACCESS株式會社成立之初經(jīng)營部分SKU品類為主（乳制品、冷藏、冷凍），以此為基礎(chǔ)搭建了廣泛的冷鏈和物流交付體系。

→2001年被伊藤忠商事株式會社（有大量酒廠和食品廠，控股全時，交叉參股711）投資，隨后伊藤忠慢慢控股了ACCESS。

→業(yè)務(wù)上展開聯(lián)營業(yè)務(wù)擴(kuò)品平臺化，（社會第三方食材商+伊藤忠旗下其他食品商合作）

→發(fā)展：利用BI工具提供類別分析（多SKU集約管理）、自營品牌、強(qiáng)大內(nèi)部ERP、部分堅持源頭食材采購。

中國農(nóng)業(yè)特點和飲食習(xí)慣

·中國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)地域差異化極大，上游源頭分散機(jī)械化程度低，技術(shù)含量低，人力密集型。

·消費者餐飲習(xí)慣食材SKU品類極多，各地差異大。（國家幅員遼闊，南北差異大，八大菜系）

·冷鏈基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)展迅速，但整體很不完善。

·重演日本20年前的基本習(xí)慣遷移：食材供給品質(zhì)化標(biāo)準(zhǔn)化、小微單店餐飲企業(yè)眾多但慢慢集中化、外出就餐和外賣比例大幅上升。

綜合農(nóng)業(yè)特點和當(dāng)時商業(yè)環(huán)境的多要素對比中美日三國的差異與借鑒

備注：末欄關(guān)于GDP描述為美國1969年、日本1982年、以及中國2019年的GDP。1969是Sysco成立后快速發(fā)展，籌備上市的年份（1970年上市），1985-1995年是ACCESS快速發(fā)展擴(kuò)張的年代。幾個時間選取和中國和美、日農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化相差年份也有一定參考。

美國模式：美國農(nóng)業(yè)特點上游大田作業(yè)、科技化，流通環(huán)節(jié)冷鏈逐漸成熟，下游西餐標(biāo)準(zhǔn)化。以此為土壤，Sysco堅持自營模式發(fā)展，上游科技賦能標(biāo)準(zhǔn)化窗口，倉配重資產(chǎn)投入，IT 技術(shù)賦能小B端;資本不斷并購擴(kuò)展邊界。

日本模式：日本農(nóng)業(yè)特點生產(chǎn)端缺少大田作業(yè)條件但科技化水平高，冷鏈發(fā)達(dá)，餐飲習(xí)慣接近中國地區(qū)，種類繁雜，但地域差異小。以此為土壤，ACCESS自營模式發(fā)展物流倉配基礎(chǔ)，被伊藤忠并購后，逐漸開展聯(lián)營業(yè)務(wù)擴(kuò)充品類，平臺化發(fā)展。

中國模式：中國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)端分散落后、消費端食材種類繁雜，口味地域之間差異大。無法和美國對標(biāo)，與日本有借鑒意義。

04 凍品B2B行業(yè)綜述分析意見

關(guān)于國內(nèi)凍品產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的模式選擇建議

基于第二部分凍品流通領(lǐng)域典型切入模式的分析和第三部分中日美三國產(chǎn)業(yè)發(fā)展路徑選擇、經(jīng)濟(jì)水平、科技、地理農(nóng)業(yè)特點、大眾飲食口味的分析結(jié)合，我們可以看到：

第一，基于中國上游農(nóng)業(yè)生產(chǎn)端分散落后、下游餐食地域差異大SKU極多的特性。筆者認(rèn)為中國農(nóng)產(chǎn)品食材B2B成長期公司完全學(xué)習(xí)SYSCO持續(xù)自營不可行，多品類擴(kuò)張和地域擴(kuò)張需要極高的成本，在早期階段可以自營，一定時期引入聯(lián)營是必然。

第二，中國凍品行業(yè)冷鏈處于高速發(fā)展期，屬稀缺資源，模式中應(yīng)該把這塊資源放在經(jīng)營范疇中。所以純SAAS和信息撮合不可行，長期發(fā)展一定要碰冷鏈的倉儲和配送環(huán)節(jié)，在早期階段以部分高、剛、海產(chǎn)品自營（高頻剛需量大），借假修真，打通基礎(chǔ)冷鏈基礎(chǔ)，夯實優(yōu)勢（掌握非交易數(shù)據(jù)）

第三，做聯(lián)營模式容易快速擴(kuò)展SKU（或挖掘同地域下沉市場），但需要基礎(chǔ)存量資源支撐：自有且高效冷鏈基礎(chǔ)設(shè)施，所以需要先以自營模式為聯(lián)營鋪路，同樣取得上游工廠的合作信任。

第四，區(qū)域發(fā)展完善，需要擴(kuò)大地域版圖時:上游凍品供應(yīng)鏈和數(shù)據(jù)系統(tǒng)可復(fù)用（規(guī)模效應(yīng)）、冷鏈物流和服務(wù)終端需要重新搭建。在整體營業(yè)額增長的基礎(chǔ)上，基于對上游的供應(yīng)鏈優(yōu)勢和數(shù)據(jù)系統(tǒng)的完善：控上游，把新區(qū)域的BD和履約半開放給城市合伙人，是快速發(fā)展的優(yōu)選模式。（同時可考慮供應(yīng)鏈金融）

基于公司投資要素建議優(yōu)先級

切入品類＞選擇模式合理性＞自由現(xiàn)金流（周轉(zhuǎn)、金融、模式、融資）＞履約后利潤率＞GMV增速（天時、地利、人和）

1）B2B不可能三角原則：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司不可能同時在自由現(xiàn)金流、履約后利潤率以及GMV增速三方面同時獲得高速發(fā)展，故基于凍品行業(yè)特性，建議以上優(yōu)先級關(guān)注。

2）筆者研究農(nóng)業(yè)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的這段時間，認(rèn)真拜訪了一些行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀企業(yè)家和從業(yè)者，看得到這個行業(yè)創(chuàng)業(yè)者堅守產(chǎn)業(yè)人的初心，也肩負(fù)科技變革者的使命，優(yōu)化行業(yè)效率并助力產(chǎn)業(yè)升級。在商業(yè)和社會價值中平衡取舍，在冒風(fēng)險，變行業(yè)、搞創(chuàng)新的路上不斷探索和努力。感謝他們用親身創(chuàng)造的方式為我國產(chǎn)業(yè)形態(tài)升級而努力，真心向他們致敬。

目前國內(nèi)凍品B2B平臺先驅(qū)有凍品在線、凍品匯、凍品到家等，其中就包括凍品垂直電商平臺，信息撮合型交易平臺，F(xiàn)2B2C的平臺串多多，社區(qū)型B2B2C的美菜網(wǎng)、美團(tuán)快驢等，企業(yè)平臺化的正大B2C模式等.

接下來后文討論的是凍品零售終端的變革和興起。本文節(jié)選自《中國食品報網(wǎng)》。

凍品零售終端的變革和興起

凍品廠家開直營店或者凍品創(chuàng)業(yè)者行業(yè)進(jìn)入社區(qū)開店，還得追溯到2016年的先驅(qū)，作為最先的試驗，逐步在2018年正式以經(jīng)銷商、創(chuàng)業(yè)者、廠商、個體戶均參與其中。

當(dāng)前，火鍋食材專賣店“風(fēng)口”正盛，隨著鍋圈、懶熊、鄒立國、九品鍋、Hi大明等爭相拓店，火鍋食材超市遍布大江南北。鍋圈目前全國加盟門店已達(dá)3000多家。

除了火鍋食材專賣，其他凍品食材適合走專賣店模式嗎？事實上，業(yè)內(nèi)一些心思活絡(luò)的人，早已試水冷凍面點專賣，只不過玩法不同。有的直接賣凍品，有的則是加熱后售賣。

冷凍面點專賣店代表

　　雙德1號“粵式點心直營店”

整體來看，當(dāng)前冷凍面點專賣店還處于嘗試階段，佛山雙德食品有限公司（簡稱“雙德食品”）正是其中一個。

　　可以看到，雙德1號粵式點心直營店中，店面干凈整潔，陳列著各種冷凍點心，消費者拿著購物筐盡情選購。

據(jù)了解，雙德1號主要依托的是雙德食品。其微信公眾號推文中提到，“來到雙德1號，不用再糾結(jié)做早餐的問題，我們有兩百多款點心任君選擇。放在冰箱保存，想吃的時候取出來加熱即可，無論做早點或下午茶點心都妥妥的，方便又快捷！”

雙德食品負(fù)責(zé)人葉振沛介紹，公司用兩三年時間，開出了7家點心直營店，主要面向C端消費者。目前經(jīng)營狀況還不錯，已經(jīng)開始對外招收加盟商。

　　冷凍面點熱賣代表：

　　肚子里有料、慣口兒蒸煎

此前，冷凍面點“熱”賣主要有兩種模式，一種是供應(yīng)給超市、便利店等終端，加熱后銷售；還有一種是廠家開終端店，比如樂肴居的“肚子里有料”、南陽標(biāo)點的“慣口兒蒸煎”。

肚子里有料是廈門陳紀(jì)樂肴居連鎖食品有限公司旗下品牌，Slogan是“港式隨心點 有料才開心”，產(chǎn)品除了樂肴居的面點，還搭配有飲品小食。

　　該項目市場負(fù)責(zé)人劉女士介紹，目前門店基數(shù)沒有太大變化，主要集中在福建、廣州、深圳、上海等區(qū)域，新區(qū)域還在積極開發(fā)中。

把冷凍面點作為門店擔(dān)當(dāng)?shù)模恢粯冯染?。今?月11日，南陽標(biāo)點食品有限公司旗下中央廚房體驗店“慣口兒蒸煎”也開門營業(yè)。

　　兩種冷凍面點專賣，誰更吃香？

　　冷凍面點“冷著”賣PK冷凍面點“熱了”賣，哪種模式更能滿足消費者需求？

“我們的SKU有200多個，絕大部分是冷凍面點，也有少數(shù)即食點心。”葉振沛介紹，雙德1號直營店里也銷售加熱好的點心，消費者可以品嘗后再大量采購。

標(biāo)點食品總經(jīng)理張大鵬表示，長遠(yuǎn)來看，“現(xiàn)場加熱售賣+速凍預(yù)包裝銷售”體驗店模式最適合市場。“我們有點擔(dān)心面點撐不起來，先開個小店測試。這也在直接告訴消費者，我們是‘中央工廠+直營店’的模式，看他們對工業(yè)化產(chǎn)品的態(tài)度。”

鄭州食貨供應(yīng)鏈管理有限公司負(fù)責(zé)人師居峰也覺得，“體驗+售賣”混搭模式比較好，還可搭配飲品，抓住上午茶和下午茶市場，進(jìn)一步豐富渠道，增加銷售額。

      供應(yīng)鏈金融解決方案

    資金流動性增強(qiáng) ：供應(yīng)鏈金融可以為凍品行業(yè)的企業(yè)提供短期流動資金，幫助企業(yè)緩解資金壓力。

    風(fēng)險管理 ：通過供應(yīng)鏈金融，企業(yè)可以更好地管理價格波動、匯率變動等風(fēng)險。

    成本效益分析 ：供應(yīng)鏈金融可以幫助企業(yè)優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)，提高資金使用效率。

      凍品板塊的未來發(fā)展趨勢

    技術(shù)創(chuàng)新 ：隨著物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)的發(fā)展，凍品行業(yè)的供應(yīng)鏈管理將更加智能化、自動化。

    可持續(xù)性 ：凍品行業(yè)越來越注重環(huán)保和可持續(xù)性，這將影響供應(yīng)鏈的設(shè)計和管理。